Guilherme Azevedo – Bragança Paulista (SP)
Asueca Scania vem se concentrando na oferta de uma série de serviços complementares ao cliente de sua linha de caminhões fora de estrada. Dirigentes da Scania do Brasil, que se encontraram com a imprensa este mês (abril) para o “Off-road 2013”, em Bragança Paulista (SP), fizeram questão de ressaltar a estratégia.
“Para cada venda, existe uma demanda determinada e o caminhão é carregado com as características daquela operação. Chega a ser individualizado, mesmo”, posiciona Celso Mendonça, gerente de pré-vendas da Scania do Brasil. “A possibilidade que a fábrica está me dando hoje, diria que é histórica. A gente nunca conseguiu fazer tanta coisa. Dificilmente vai chegar demanda de cliente de um caminhão que a gente não consiga atender”, valoriza o gerente.
Se a pré-venda é fase fundamental do processo, no caso específico do segmento fora de estrada o pós-venda é tão ou mais importante. “A grande visão estratégica do off-road, que é mudar a chave do pensamento de como a gente trata o cliente, é estabelecer a prática de atendimento remoto”, garante Gustavo Andrade, gerente de desenvolvimento da rede de concessionários. Hoje com 111 pontos de atendimento ao cliente no Brasil, a Scania quer multiplicar sua presença, ela mesma deslocando-se pelo País afora para atender.
Um dos serviços que julga como decisivo para o cliente optar por seus caminhões fora de estrada é o de contêiner-oficina, ou field workshop. São estruturas metálicas instaladas diretamente no canteiro de obras, equipadas com ferramental adequado a manutenção preventiva e corretiva. Há oito tipos de contêineres-oficina, cada um com uma funcionalidade ou aplicação. O cliente pode contratá-los em grupo ou individualmente, com mecânicos da Scania disponíveis no local para cuidar da frota da marca e até da frota de outras marcas, conforme a negociação.
Em construção e mineração, a produtividade (ou lucratividade) está atrelada diretamente ao desempenho de seus equipamentos, que estão em atividade praticamente 24 horas por dia. O serviço remoto da Scania visa melhorar esses índices, pela disponibilidade imediata de técnicos e peças. “O cliente foca na produtividade e a Scania cuida da manutenção”, resume Renê Frutuoso, da área de worshop and parts development. Um trabalho da Scania baliza as escolhas: o chamado plano de manutenção. Ele leva em conta exatamente as características da operação, como tipo de serviço e condições inclusive geográficas (o tipo do terreno, em aclive, em declive). Com esse diagnóstico, é possível prever que tipo de peças e serviços será o mais exigido e compor kits, com preços vantajosos.
Em 2012, a Scania emplacou 1.443 caminhões fora de estrada, o que significa 12% do total de caminhões emplacados pela marca no ano passado. Foi o melhor desempenho da marca no setor off-road no País (em 2011, haviam sido emplacados 1.133 caminhões fora de estrada). Para os próximos cinco anos, a meta é chegar a 20% do total de vendas com o segmento off-road.
Fonte: Revista O Empreiteiro
